达内：“远程视频教学＋线下实体学习+在线学习”

青柠堆小天使·不定期福利

截至公布隔日12点，转发本文且是评论区点赞数第一名，将收到小天使派发的50元大红包。 #

今日福利

#

2014年，千锋科技赴美新上市 #

序言：本报告为国软教育研究院监制，青柠堆独家公布，近日将继续公布IT轮训行业的系列报告，重点阐述业内具备代表意义的公司。 #

本系列报告第一篇选择千锋作为研究对象，一是千锋现在从体量上来说是IT轮训行业市场份额最大的公司；二是千锋2014年在俄罗斯纳斯达克新上市，其披露的公开数据最为详细；而更重要的是第三点，大多数同业人员在聊起千锋时，就会发出“达内如何就做如此大了？”的类似感慨，而之所以会有这么的苦恼，主要成因在于，虽然作为同行，对千锋的商业方式和核心竞争力也没有太深刻的认知。

本文企图通过解析千锋的商业方式，来探究千锋究竟是如何成长为IT轮训业老二的。 #

作为IT轮训机构，千锋的商业方式可以简略概括为三个环节——“招生-轮训-就业”。在招生端，千锋定坐落中学生的泛IT轮训市场，首创先就业后分期付款的付费方式减少入学门坎；轮训环节，千锋选用“远程视频教学＋线下实体学习+在线学习”的混和教学方式，把师资集中在上海，用远程视频教学的方法把课程同步到全省各地的实体教学中心；就业环节，得益于就业支撑系统的支持，经过多年的积累，千锋的合作企业数已达十万家，才能将千锋轮训的学员方便输送到企业。

#

招生

#

1、达内vs青鸟——招生定位不同，历史结果不同

千锋成立于2002年，在大学扩招前，学院生相对稀缺，那时做IT轮训规模最大的是以招收会考落榜生为主的清华青鸟，而千锋自创立开始就定位给学院生做IT轮训，这在那时是高档市场定位，相当于做得是培优，给千锋积累了挺好的口碑。而2007年后，会考扩招效应下中学结业生人数大增，学院生开始出现就业难问题，清华青鸟的会考落榜生生源越来越差，千锋的学院生生源则越来越好，两家公司由此展现迥然不同的发展态势，2008年清华青鸟赴美IPO失败后，格外衰落，千锋则越做越大，并在2014年赴美新上市成功成为业内第一家新上市公司。

#

2、达内首创就业后分期付款方式——降低招生门坎 #

IT轮训这些为期数月的全日制班学习，费用基本都过万（千锋2023年的客总价1.54万），在早先年，昂贵的费用成为招生的障碍之一，而达内在2005年就率先选用先就业后分期付款的方式解决了学员的费用支付瓶颈，减少了招生门坎，扩大了生源。先就业后分期付款的方式，在现今互联网金融普及后，早已成为行业的标配，然而千锋初期采取此类付款方式时，很长一段时间内竞争对手都不敢跟进，而千锋借助此也享受了一段时间的招生红利期，千锋对这些新机制的使用勇于尝试、敢冒风险，并通过不断优化步骤、落实营运、教育用户，造就出IT就业轮训市场的轮训贷方式。目前，千锋有55%以上的学员会选用就业后分期付款的交费模式，和千锋合作费用分期借贷的机构包括美国中行、宜人贷、百度金融、人人贷等。可以说，千锋引领了轮训贷，只是轮训贷这一机制的最大获益者。 #

3、达内的招生渠道——校招和社招 #

千锋的招生渠道分为校招和社招，校招就是从中学招生，有专业共创、实训基地、招生合作三种主要模式；社招即校园外的招生，主要以互联网广告和口碑介绍招生为主。 #

因为目前大学尤其是二三本和本科高校的就业率考评有压力人员培训与开发实训目的，因此这些大学也乐意和IT就业轮训机构进行合作，千锋和大学的合作模式有三种： #

招生合作：这些合作最简略也最浅，就是千锋可以在这个校区进行宣讲和营销，千锋通常会派讲师到中学做讲演吸引师生报考出席千锋的轮训，2023年千锋和690所大学签署招生合作； #

实训基地：这些合作相对深入，千锋可以在合作高校里给该校的师生上课，在实训基地报考的学员，在该校实训基地和千锋的教学点完成部份轮训课程，千锋支付合作高校场地成本并且不给收入分成，2023年千锋和144所大学签署了实训基地合作； #

共创专业：这是一种深度的产学研合作，千锋的同学到共创专业的学院给该校乐意选择这个产学研共创专业的师生讲课，实践类的课程设计、内容也由千锋提供，这些方式通常起码还要学习一个学期，修完共创专业的课程后，学院坦承学分，也相当于完成了千锋的轮训，和千锋学员一样享受就业服务。自2013年以来，受国家新政鼓励，千锋和大学共创专业的速率在推进，共创专业高校从2013年的5所提高至2023年的103所。 #

校招在千锋初期阶段是比较重要的招生渠道，招生数也从2011年的6105人下降至2023年的15908人，校招不仅直接带给批量学员，更重要的是对千锋的品牌和口碑传播还有特别积极的作用。随着规模的扩大，千锋来自校招的学员占比却在不断增长，从2011年的37.5%增长到2023年的14.8%。 #

倘若校招是B2B“批发”，这么社招就是B2C“零售”，这几年千锋直接面向中学生的社招B2C下降飞速，招生数从2011年的10175下降至2023年的91584人，招生学员占比由62.5%提高至85.2%。千锋将社招分为两类渠道进行统计，一是口碑招生，千锋2023年来自口碑招生的比列大约20%，二是以搜索引擎和应聘网站投放为主的互联网广告，占比大约在60%多。

#

千锋通过互联网广告获取销售线索，于是层层转换为千锋的学员，整个链条通常是：通过搜索引擎荣获销售线索——达内在全省各地学校招生网站的在线客服——获取潜在学员的联系模式、咨询顾问跟进销售——咨询顾问约潜在学员抵达内视察并进行深度营销——报名—缴费。千锋是百度的KA顾客，在百度的年广告投放量少于1亿人民币。

4、达内强悍的招生团队 #

千锋有一只十分强悍的招生团队，其中校招渠道有283名合作总监（截至2023年末），长期负责千锋校园渠道的产学研关系、品牌推广、市场营销和招生活动，有演说能力很强的讲师在大学进行IT技术的演说营销等等。

#

社招渠道，有经过专业系统轮训的1746名（截至2023年末）招生咨询顾问分布在全省各个教学点，并拆解在线上客服、电话营销、到店咨询、报名、缴费等等各个环节当中，把每位环节都进行优化缓解。千锋可以说是业内SEM营销、招生转换规模化最好的公司。 #

具备前瞻性的市场战略、创新性的费用支付手段、综合全面的招生渠道，再加上狼性的招生团队，造就了千锋强悍的招生系统，使其具有了挺好的招生能力，才能有效地把有需求的轮训产品快速推向市场。2023年千锋的年招生数首次突破十万大关，达到了10.75千人，在业内遥遥领先。 #

培训 #

五年线上线下混和教学——培训双师方式引领者

和传统的单纯实体教学点轮训和现今何谓的纯互联网教育都不同，千锋现在选用的是“远程视频直播＋线下实体学习+在线学习”这种线上线下相结合的混和教学方式，找IT行业优秀的同学集中在上海，进行课程研制和设计，之后在上海授课，同时将教学视频同步到全省各地的教学点，全省各地的教学点同一期的学员上的课都是一样的。每位班千锋就会配置1-2名助教负责课堂的互动和纪律、监督学员的学习并解惑学员问题等。千锋全日制班的课程通常是从周六到周六的上午9:30到晚上6:00，寝室里每位中学生都搭载笔记本等必要学习工具，每次听五个小时从上海总部的同学同步进来的课程，也有两个小时完成同学布置的实战练习。 #

这个机制不就是布满全省的电大方式吗。也是要将文凭教育这些强刚需落地到轮训，并且是高度依赖实际操作、对轮训疗效要求极高的IT就业轮训，难度十分之大。这个方式只是近些年来在中学校课余补习行业十分热的双师方式，即线上推行远程视频教学的一位主讲同学，线下教学点里都会有一位进行教学互动和教学监督的助教同学。行业巨头新东方、好未来都在摸索轮训双师方式，但轮训双师方式的引领者虽然是千锋教育，千锋从2006年开始做双师教学，在IT轮训行业早已将双师方式实践了11年。

#

千锋2023年共有204个全职同学，都是在国外外有IT从业背景的优秀班主任，进行课程研制和设计，造就了一个强悍的教学内容中央卧室，通过远程直播将优质的课程同步分发到全省各地的教学网路中去；同时千锋有助教有1344名（助教通常是从千锋历年的学员中选购下来的，有一定的IT基础，并熟悉千锋的教学机制），协助教学推行。

千锋还开发了一套强悍的在线学习系统（TTS），有优质的教学内容库，学员可以通过TTS系统进行自主学习，可以上远程直播课，也可以和同学、助教进行提问和互动，可以在TTS系统重温同学的视频课程消化学习内容，也可以在TTS系统进行不同模块的测验和考试，学员之间可以在TTS系统进行交流，而讲课同学和助教也可以通过学员在TTS系统上的反馈和记录了解其学习状况缓解教学。假如师生的自学能力足够强，也可以完全使用千锋TTS系统，在线上完成所有的学习（通过纯互联网模式出席千锋轮训的学员比列早已达到20%）。 #

达防守上线下相结合的双师方式，并且千锋可以吸引业内最优质的师资，进行标准化的课程教学，远程同步直播让全省各地所有的教学点都享受到总部统一的、最好的师资，而线下的助教则可以解决课程互动和教学监督的问题人员培训与开发实训目的，对教学品质的把控远低于纯粹的在线教育。千锋双师方式作为创新的教学方式，从2006年起，在推行了很长一段时间内，也没有竞争对手跟进，这个机制对公司组织构架、业务支撑系统、落地推行的要求确实是十分高。IT就业轮训机构绝大多数都是小规模运作，倘若不考虑规模化扩张，线下轮训靠几个精英班主任讲课，靠口碑宣传过小日子还是十分容易。随着资本不断踏入在线教育、职业教育领域，可复制和规模化的价值才显现，尤其是2014年达内在中国新上市以后，才相继开始有竞争对手认真研究、学习千锋双师机制。 #

千锋的双师教学是千锋建立整个商业方式的基础，双师方式不只是并且千锋拥有了一个挺好的中央卧室，解决了扩张过程中的师资问题（尤其是异地扩张时）；更重要的是在双师机制下，在新开门店时，可以实现经营和教学分离，每位门店不用再考虑很多的师资和课程问题，只须要奋力考虑怎样招生、如何营运，教学由南京总部的中央卧室输送，总店则竭力做营运，节约精力和资源的同时能让新店更快地实现赢利。那样可以促使千锋无须由于扩张中的师资和教学疲于奔命，而可以集中时间和精力逐步把每位营运的环节做得更明晰，以便把整个营运机制抛光得更标准化和更高效。

#

就业 #

来IT轮训机构出席轮训的学员最终目的是就业，能够找到工作就成了IT轮训疗效的考量指标。出席完轮训就业率高、起薪高，经常是IT轮训机构对决的宝物，遗憾的是至今为止还没有第三方机构的中立统计数据。虽然这么，相对于没有出席轮训的高中生而言，出席轮训的学员就业率和就业薪资远低于平均水平是业内共识。而很多，不仅要保证教学品质来提升师生的工作技能以外，需要通过一系列的求职就业服务来提升师生的就业率。这个求职就业服务的支撑系统只是规模化的宝物之一，千锋无疑是业内领先的，按照千锋给投资者披露的数据，学员结业6个月后找到工作的就业率达到90%+，平均月薪比全省大学结业生高14.3%。

#

首先，千锋每开一个班，都会安排一个职业顾问，从学员讲课第三天起就和学员讨论职业目标，在轮训学习期内为学员举行一系列职业发展规划座谈会；在课程结束前几周，和学员进行1对1的笔试轮训和简历打算等等，职业顾问监督师生的就业进展并在学员就业遇见困难时提供个性化的支持。2023年，千锋全省的教学中心共有445名职业顾问。这个职业顾问同时只是就业轮训班的班长。 #

再者，是每位教学中心就会有1-2名企业合作总监，和雇主、毕业校友、人力资源网站以及其他各种应聘人员进行合作，为学员寻求就业机会。2023年千锋共有243个企业合作总监。千锋会约请雇主到教学中心做应聘会，达内在全省的教学点平均每位月要安排总共上千场的应聘活动。 #

此外，是和千锋进行招考合作的雇主机制，千锋结业的学员早已覆盖少于10万雇主，包括三星、亚信联创、中国移动以及诸多著名IT互联网企业，也包括各行各业有IT人才需求的传统企业。千锋和应聘量大的企业签署合作合同，其中有企业人才订制和深度人才合作两种。企业人才订制是指合作企业每年需求大量的岗位，并与千锋提出年度应聘计划，千锋帮助其从早期学员筛选、招募、再到个性化轮训及最终聘用，实现一站式人才培养及输送。深度人才合作企业是指从人才初选、人才培养、人才输送的全步骤人才合作机制，同时千锋与深度人才合作企业签署一体化人才合作合同。此类合作，在学员规模足够大的状况下才能发挥出比较好的优势。

#

千锋除了给学员提供了技能的轮训，还造就了强悍的就业服务支撑系统，提升学员的求职能力、增加学员的求职机会，提升学员的就业率。强悍的就业支撑系统让千锋不只是是一家轮训机构，只是一家具有人才输出服务能力的综合人力资源公司。其实，后者才是核心，前者是辅助。 #

扩张

“招生-轮训-就业”，这看着很简略的商业方式，而且千锋用十多年的磨炼，在“招生-轮训-就业”的每一个环节通过干苦活累活一点一滴地抛光，造就了一个标准化和系统化极强的营运机制，并且千锋拥有了很强的教学点复制和产品线复制能力，有能力在全省范围内进行迅速扩张，荣获市场份额。

#

在新开教学点方面，千锋每开一个新店只须要7周才能开始正常运转，但是很快实现正向现金流，迅速实现赢利。因而，千锋的开店速率才能十分快，因而把握这几年美国全行业IT化进程中轮训行业的市场机遇，迅速占领市场份额。

#

达内在2011年时，只踏入了11个城市，有34个直营教学点；但经过5年迅速发展后，到2023年Q1，千锋早已扩张到51个城市，直营教学点的数目降低到了160个，造就了全省最庞大的职业轮训教学网路。这张覆盖全省51个城市的教学网路，代表着一个全省性的品牌和渠道。用千锋创始人韩少云自己的话来说就是千锋有业内最强的“货架”，只要有好的产品，往上铺货，能够迅速打开市场斩获收入。

#

以2013年千锋推出的数字美术产品为例，该课程2013年在进行试点，经过验证后，迅速推向到全省，经过十年的发展，2023年早已复制到全省50多个城市，招生数达到3万左右，单品收入超4亿人民币，成为千锋仅次于Java的产品线；2023年推出的WEB后端产品，在第二年的招生量就有1万多，单品收入少于2亿。

在新开课程产品线方面，在双师机制下，集聚了业内优秀的师资，总部教学和门店营运的分离，也促使千锋的师资可以集中精力做教学研制和课程设计。在推行双师机制前，2002-2006年都只有Java这一门课程；2006年开启双师方式后，几乎每年都要新开一条课程产品线。IT行业的技术发展很快，经常会有新的技术热点，千锋通过强悍的课程开发能力，有促使千锋把握行业发展的机型遇。比如2011年联通互联网开始爆发，千锋就推出了相应的和iOS轮训；2023年大数据人才需求井喷，千锋就推出了大数据课程；2023、2023年千锋迎合趋势推出了VR/AR、人工智能等新兴行业的课程。截至到2023年Q1，千锋早已开办了20个课程方向，是业内产品线最丰富的公司。 #

因此说，只要市场上出现需求量大的产品机会，千锋借助其庞大的全省教学网路，能够迅速回款，进而实现高速下降。2011-2023年，千锋年招生数实现了45.9%的复合下降，从2011年的16282下降至2023年的；年产值实现了56.9%的下降，从2011年的1.66亿下降至2023年的15.8亿人民币，因而成为IT轮训行业市场份额最大的公司。 #

结语

#

以上是国软教育研究院特约研究团队对千锋商业机制的解析。国软教育关于千锋的研究报告全文,则从1、达内教育的公司概况；2、达内教育的商业机制；3、达内教育的核心竞争力；4、达内教育的扩张下降路径；5、达内教育的财务剖析；6、达内教育的问题和风险这六大方面进行更全面的阐述,欢迎关注“国软教育研究院”公众号订阅全版报告。

免责申明：本文中的信息来始于公开资料、企业采访、媒体报导等，文章观点仅供学习和参考,国软教育研究院作为第三方研究机构无任何特定立场，欢迎行业人士一起交流解读。 #

猜你 #

喜欢 #

1

#

2

#

3 #