曹益堂：未来服装行业的利润空间被重新分割

收益空间的重新分割

周舟：未来，服饰行业的收益空间是否会重新分割？你觉得产业链里那个部份将会成为收益获取最多的环节？

曹益堂：未来服饰行业的收益空间被重新分割是必然的，这也是行业发展的内在规律，行业收益率将向创造客人认可的价值最多的环节转移。比照欧美市场，个人觉得，产品策划/设计环节、品牌营销环节和零售终端环节就是产业链中收益获取最多的环节，直营店将是未来中国服饰企业的重要收益下降点。 #

不仅某些市场，ZARA几乎所有的店面都是直营的，确保店面形象、货品陈列和定价管理符合总部制订的品牌战略和施行快速反应的产品策划战略，并且它的大多数直营店都是盈利的。这儿有一点要谈一下，你们都常常提ZARA的产品后置周期很短，最短的只有一周。虽然ZARA的定价和价钱管理也是很强的，对于有季节性的服饰行业来说，正确定价和调价是提升收益最快也是有效的方式。 #

按照埃森哲咨询公司对标准普尔1500指数上市公司的平均损益的研究，在总销售量不变的情况下，价钱每提升1%，营业收益将降低8%，这比原材料及直接人工成本等可变成本每升高1%所形成的影响高出几乎50%，而销售量必须提升18.7%，才够抵销涨价5%对收益所导致的冲击。

但是，目前国外好多服饰品牌零售商销售规模和盈利还主要靠加盟店面，直营店面主要用于战略品牌形象和战略卡位，巨亏面比较大。让直营店盈利并成为未来的收益下降点，对国外企业来说，还有很长一段路要走。但国外也有一些新兴的服饰品牌如雅莹男装，在产品策划、品牌营销和零售终端经营方面不断进步，在不断增强直营店面收益的同时，也促使了加盟店面收益率的提升。 #

李光斗：未来，服饰行业的收益空间会重新分割，逐步向终端即品牌转移，而在整条产业链里服饰的品牌也将成为收益最多的环节。中国服饰业的发展显然就是品牌成长和壮大的过程。LV卖的好，山寨LV同样走俏，这就是品牌的力量。服饰业要掌握风向标，把品牌这一环节做大、做强，那么品牌为你带来的价值和收益将会是一笔难以估量的巨大财富。

刘瀚隆：未来，在服饰行业有可能会出现类似于电器行业的苏宁、苏宁这样把握大量销售通路的渠道商，也会随着实体店多款少量、货品样式更新的品频度大大推进，网上开店突飞猛进的发展势头，出现及时、准确、快速、高频率的货运配送体系，她们将会造成服饰产业链条收益的重新分配。但由目前整个中国服饰产业链模式环环相扣，牵一发而动腰部，因而在短期内很难发生质的变化，最少5年内，品牌商将仍然是收益获得最多的环节。 #

方钟：我所服务的深圳安杰智扬营销企划机构对于品牌的理念是：选对趋势坐扶梯，选错趋势爬走道。具体趋势品牌表现如下：美特斯邦威、森马和以纯确立的是量贩休闲品类蓝海；森马、劲霸和才子确立的是商务休闲品类蓝海；杰克·琼斯、卡宾和确立的是潮流休闲品类蓝海；阿依莲、歌莉娅和甜蜜宣言确立的是潮流少淑品类蓝海；圣得西确立的是潮流商务品类蓝海。为此，品牌核心竞争力的强弱决定了未来品牌收益空间的体量。

金克言：未来服饰行业的主要收益仍然还是在零售环节。其实，正如上面所言，零售环节须要有危机感，要巩固好收益率，急需找寻新的突破点。现今的零售理论远远落后竞争激烈的零售现实，最显著的有四个表现：

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第一，终端促销的概念比较强，但营销的概念比较弱，甚至没有。营销是哪些？营销就是终端的影响力，终端的影响力是哪些？就是发生在终端有趣的故事。故事具有很强的传播性。第二，促销手段单一厌倦，让消费者形成促销疲劳，没有挺好的冲动消费的理由。明年春节前，一个男装品牌的高管问我新年促销怎么做。我说：“美丽在新年，买外套，送美金”。她们采用了，疗效十分不错，引起了媒体前来报导。这就是新的促销思路，这就是终端的影响力。第三，人员管理理论的滞后，致使终端的人员激情不够，执行力不强，优秀人员难招等。第四，终端销售模式的滞后，终端人员对于货品的理解开服装店的利润，特别缺乏。可货品是她们的装备啊，如何办？在“第5代零售盈利模式”中，引入了“终端特种军队”的概念，就是协助解决这个问题的，未来的零售要强悍，一定要有一支零售的特种军队。好多品牌开始注重新的零售模式，还是那句话：品牌决胜终端，终端赢在模式；新的零售时代，呼唤新的零售模式。 #

批发下沉零售崛起

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周舟：目前，零售品牌收益的提高与批发收益增加的博弈日趋激烈，批发市场也在零售化，以获取更大的收益空间。你觉得这是哪些诱因引起的，未来是否可以改变这个格局？

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曹益堂：商业企业都有提升收益率的使命，而实收收益=客户接受的价值（落袋价钱，落袋为安之意，即原价除以各类折扣折让等后的价钱）-总成本（所有直接产品成本以及为顾客/客户提供服务而具体发生的成本）。 #

目前有两大类诱因在影响这行业收益率格局。一是成本驱动型通货膨胀。各类成本要素（如原材料成本、土地价钱、劳动力成本、物业成本、运输成本、线上线下广告成本等）都在下降，挤压各服饰企业收益空间；另一个就是品牌商离消费者越来越近，其设计价值或品牌价值开始显露，随着消费者消费水平提升和品牌意识提高，消费者渐渐认可和接受这种设计价值或品牌价值，因而品牌商获得了设计折价或品牌折价，提升了企业收益率。 #

同时，流通环节纯批发的作用越来越低，其后端价值被制造商的刚性成本下降缩减，前端价值被品牌商或零售商渐渐分割开服装店的利润，企业收益率越来越低，所以开始向零售终端发展，掌控店面资源，以提升收益率。 #

李光斗：零售品牌收益是靠哪些提高的？答案是———品牌。当零售商做到一定规模的时侯，他会开始考虑打自己的品牌，进而创造更大价值、获取更多收益。 #

致使批发市场和零售商产生激烈竞争的缘由有两点：一是品牌影响力在扩张，消费者的品牌意识不断提高。从品牌的角度来说，其影响力在不断扩张。LV包的成本价也就几百元，为何卖到几万、十几万的价钱时，消费者仍然很买账？这就是LV品牌的影响力，人们买的早已除了是包的本身，而是LV这个牌子。另外，好的品牌就意味着质量有保障、产品信誉好、服务售后建立，甚至是购物环境也被列在其中，而更初三个层次的理解就是推动时尚、彰显个人形象、地位等。人们越来越重视品牌包装，这是一个市场空白点，也是店家的机会点。 #

二是电子商务的蓬勃发展，让商业模式多样化。随着网路购物的盛行和发达，商业模式开始丰富上去。传统的B2B（即企业与企业之间的电子商务）模式早已不能满足市场发展的需求，因而衍生出B2C（即企业与消费者之间的电子商务）、C2C（即消费者与消费者之间的电子商务）等各类方式的电子商务模式。网路购物让这种模式互相辅助或是联合，在网路这个平台上每位人的信息都是同等且公正的，为此，批发商和零售商基于商业模式的多元而形成的竞争是必然的。 #

未来的格局将会是批发商市场日渐萎缩，零售商队伍将不断扩大，而零售商的收益下降点不会单靠流通来实现，只能靠品牌折价去完成。

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刘瀚隆：随着店面房租、人员成本等各项销售综合成本的逐年降低，造成许多经营品牌不响、利润不大的零售商将会逐渐被驱除出主要的商业街，去找这些房租较低的地点经营，批发市场可能是其中的一个选择，好多在批发市场的代理商因为通路不畅，也开始在市场内零售，这些在批发环境下做零售生意的方法会吸引到一部份消费者，即使说一个成熟的批发市场会幅射到几乎全国的范围，但因为路途遥远、交通不便、购物环境喧闹、售后服务的麻烦等一些诱因，它所能吸引到的消费者会是极少的一部份，不会影响到大的消费形态和格局。 #

金克言：批发市场的零售化似乎是来历已久，但是这些格局会继续延续，甚至批发中的零售占比会更重。到批发市场的消费者数目逐渐降低，让批发市场的店面成为一个挺好的店面；批发之间的竞争也十分激烈，让批发商必须开辟新的收益来源；一些优秀的批发商觉得，在批发市场兼做零售，就是挺好的面对消费者的过程，可以更好的了解消费者的需求，对自身的订货也有挺好的参考价值。

方钟：我觉得，服饰批发早已走到了服饰行业的尽头，批发模式必定淡出服饰行业。批发模式是服饰行前期发展的必然产物，服饰市场有限的原材料资源、有限的加工资源、有限的人力、物力和财力资源，最终造成资源整合和资产优化的时代，批发模式也将以新型的品牌集成平台所替代。举例，上海百荣：零售+办公的品牌集成平台；南京的新红博：零售+形象的品牌集成平台。