900万保险代理人“破冰”年将是独立元年

在来自内资、国企和国企三类保险公司的与会代表中，多数意见倾向觉得发展独立代理人是大势所趋。 #

时代周报记者梁声夏子轩发自北京

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圣诞伊始，900万保险代理人忽然迎来重磅消息。 #

日前，银银监会即将发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（下称“《通知》”），对保险公司、保险中介公司发展独立个人保险代理人（下称“独立代理人”）进行了规范。 #

《通知》明确了独立个人保险代理人的概念范围，独立个人保险代理人是指与保险公司直接签署委托代理协议，直接根据代理销售的保险费摊销佣金，但不得发展保险营销团队；可以根据保险公司要求使用公司标示、字号，可以在社区、商圈、乡镇等地开办分店（工作室）。

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《通知》将于1月1日生效，这意味着独立个人保险代理人制度总算“破冰”，同时，亦标志2023年将是独立代理人元年。 #

1月2日，蜗牛保险创始人兼CEO尚萌萌对时代周报记者表示，独立代理人有别于传统保险公司代理人模式，更大的意义在于推动保险行业的有效就业和常年名声，提高行业对于销售人员的专业认知，去改变现今非议已久的层级关系和不专业形象。为此，独立代理人的确是中国保险行业推动产销分离的一个里程碑。 #

《通知》明确了独立代理人不隶属团队、自主独立举办保险销售的本质特点。 #

2023年12月31日，你们国寿广州分公司相关负责人对时代周报记者表示，独立主要是指利益分配模式上没有下层的“剥削”，摒弃金字塔组织结构保监会官网代理人查询，没有前面的管理职级抽取销售佣金，公司最大程度把销售利益直接给到独立代理人，大大提高对代理人的激励作用。 #

代理人渠道始终占行业保额收入半壁江山。由此，涉及数万万元保额收入和数百万代理人着力利益的政策，各当事方怎么看待和配合是2023年新政落地的关键。 #

太保山东某市级市业务负责人日前对时代周报记者表示，目前公司内部仍未提及落实这一新政，还新编制了2023年新的代理人基本法，优化现有代理人制度。发展独立代理人须要一段时间落地，数六年的制度惯性未能一夜扭转。独立代理人可能会成为现有代理人制度的补充，二者在相当一个时期常年并存。

独立代理人的独与不独

从银银监会的信息和动作来看，监管正在下一盘大棋。 #

来自中国银银监会官网的消息显示，《保险代理人监管规定》新规近日已即将印发，并将自2023年1月1日起实施。而独立代理人虽然只是广义的保险代理人的其中关键一环。

截止目前，全省共有保险专业代理法人机构1776家，保险兼业代理机构3.2万家、网点22万个，个人保险代理人900千人，保险中介机构从业人员300千人。 #

2023年12月30日午后，作为友邦保险江西资深经理的李平（化名），紧急组织了一个大型同业早餐会，讨论的核心话题就是独立个人保险代理人政策。

晚餐会上，建信财险某区域经理对时代周报记者表示，现有代理人体制有合理智，并且也造成团队长普遍存在“吃下属差额”的问题，例如基层通过虚假增员来吃总公司的“人头费”，通过拉新来变相新增保单，好多代理人待满三个月考评期，把舅舅同学保单拉过来就被淘汰，造成有些公司存留率十分低。

另一位匿名的产险公司业务负责人透漏，现有的代理人机制类似直销模式，鼓励团队增员发展下级。不少月薪超百万的区域经理或则大区经理，大半的收入虽然直接或则间接来自下属的“贡献”。 #

在来自内资、国企和国企三类保险公司的与会代表中，多数意见倾向觉得发展独立代理人是大势所趋。 #

但是，与会的代表当中，更多人害怕的是公司怎样把现有数百万代理人快速转变身分，用新的机制来运作；其次，独立代理人丧失大团队的管理和支持以后，能够真的“独立上去”？

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在从业行为规范方面，《通知》则在《保险代理人监管规定》基础上，进一步提出了经有资质的保险公司授权，独立个人保险代理人保险产品销售、协助保险勘察和定损、代办其他保险公司的保险业务、销售通过审批的非保险金融产品，以及可聘请3人以内辅助人员协助出单、售后服务等辅助性工作的要求。

其实，独立代理人有了“独”的尚方宝剑，而且，前述你们国寿人士觉得，独立不意味着完全不须要培训，不须要服务和支持，所以目前的独立代理人还必须是专属某一家保险公司的代理人。

从《通知》来看，独立代理人只能代理一家保险公司的产品，本质独而不立。 #

尚萌萌觉得，代理人、独立代理人和经纪人分工不同，代理人是保险公司功能的延展，代表所在保险公司，而经纪人是站在顾客的角度缴纳顾客经纪咨询费用，为顾客选购产品，三者角色定位不同。 #

目前，对于独立代理人的真正定义，复旦学院望京金融大学中国保险与养老金研究中心研究员朱俊生觉得，独立个人保险代理人不同于国际保险市场“独立代理人”通行的模式，也不同于专业中介可一代多的模式，一直属于“专属代理人”模式。 #

朱俊生觉得，独立代理人的“独立”主要彰显为与传统发展销售团队的模式不同，“不得发展保险销售团队”，是一种新型保险销售组织。

独立代理人动了谁的芝士？ #

每次新政大转变，都是优劣相随。多位保险从业人士均提及，监管促进独立代理人发展的背后，实际上是现有代理人模式的无法为继。

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数据显示，2023年，以平安为代表的小型产险公司代理人规模负下降，也成为近些年来代理人规模首度出现拐点。

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具体而言，平安产险代理人为120千人，环比增长9.1%；太保产险为79千人，环比增长6.7%；太平财险个人代理数量38.6千人，环比降低12.7千人，增长24.8%。

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作为保险收入占比超过50%的代理人渠道出现显著减退趋势，代理人数目增长从两位数下降到个位数，再到2023年的负下降，背后缘由复杂。

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太保山东某市级市业务负责人觉得，一方面人口红利降低，保险代理人最好的时代早已过去；另一方面，保险市场规范和保险公司的提质增效，客观上增加了对代理人的依赖，同时前20年发展固化的代理人层级制度，对保险公司营运成本带来一定压力。 #

在金字塔式的直销体制下，保险代理人收入差别出乎外界想像。

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前述友邦保险李平介绍，目前不少产险公司任职15年以上的经理，下级代理人100―300人不等，年收入普遍达数百亿元以上，部份月薪数千亿元，成为公司灵魂人物，影响力不亚于公司行政负责人。并且，一旦实行独立代理人，千亿元月薪的情况可能不再出现。 #

从2023年中国MDRT（百万圆桌大会）会员人数来看，中国平安、中国财险、中国太保等5家上市险企共有8955人入选，入选硬性条件是“销售保险和理财产品形成的年度总收入起码达到34.93亿元”。

这同时也意味着，五大险企约458万产险代理人中，只有约0.2%的人年收入达到35亿元。 #

据《2023中国保险中介市场生态蓝皮书》，约有74.7%的保险代理人月收入在10000元及以下。 #

此前，中国平安首席保险业务执行官陆敏介绍，2023年，100多万平安的代理人月均收入6309元，环比略有下降，代理人人均每月销售1.38份保单。

前述建信财险人士表示，假如独立代理人得以推广，最终获益的是保险公司和消费者。原先的各公司动辄数十人的业务经理，今后只能单干，下级提成为零保监会官网代理人查询，收入减半，出走自立门户是大几率风波。

另一方面，普通代理人即使直接提成提升，但若果保险公司的培训和业务指导没有跟上，对其展业亦有影响，开不了单，提成高也可能没有用。 #