一汽丰田汽车销售有限公司常务副总经理王法长专访

敬爱的诸位网路媒体的同学们，你们好，我是一汽马自达轿车销售有限公司常务总监总监王法长。那位作为车辆网路媒体中的领军者，不止在媒体行业，但是在美国车辆界和车辆消费者中都拥有极大的影响。我首先代表一汽马自达轿车销售有限公司对诸位媒体同学和诸位同学的关心和支持表示诚挚的谢谢。我们谢谢贾新光同学对这个大会的积极参与，感感谢卫列同学三年来坚持组织车辆网路媒体的峰会，为车辆网路媒体的交流、互动、发展起到积极的促进作用。对去年参加的诸位同学来说，谢同学说了是大浣溪沙，我认为这是新人辈出，从中可以见到是新型的、充满魅力的、充满激烈竞争的平台。 #

一汽马自达王法长 #

通过你们今天的发言，也使我们获益颇丰。作为一个车辆行业人士，现在还能与你们一起进行畅谈交流，我也倍感十分荣幸。我谈的课题是从车辆营销的视点来看网路营销。这个课题应当说不是一个独特的话题，通过过去几年在车辆网路营销方面的实践，明年再来谈一下那样的话题，可以发觉在车辆营销方面更多的新课题，还要各位同学与我们共同努力去解决。 #

我讲的内容主要有四个部份：一是互联网是车辆消费者的重要伙伴；二是车辆营销的特性与需求；三是一汽马自达的车辆营销；四是一汽马自达对车辆网路营销的建议。首先讲第一部份，互联网是车辆消费者的重要伙伴。各位都是互联网媒体方面的权威人士，如大家所知，对于企业而言互联网是十分重要的商务伙伴；对整个社会来说，互联网早已成为生活中的重要工具。它是人类新的生存空间，是学习、工作、娱乐的平台。互联网对于车辆企业的目标销售人群更是影响甚大，20年前网路没有真正踏入普通消费者的生活，电视、报纸等传统媒体是主流的信息渠道；20年后的现在网路成为消费者主要的信息渠道。我们以前做过一些关于消费者、媒体的调查，调查显示在消费者选购车辆的认知阶段，其信息来源中互联网竟达到34%。你们可以看见这是远远低于报纸、高于电视等其他的传统的媒体。

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发生很大变化的除了是媒体，车辆行业同样这么，随着车辆行业的快速发展，车辆营销还有了这些新的特性与需求。首先是市场的细分化，因为不同人群对车辆需求有巨大的差异，所以车辆厂家对消费群体的界定越来越细汽车网络营销，并针对重要的目标顾客群推出相应的商品和服务。 #

第二，市场的差别化，北方与南方、东部与东部、沿海与香港汽车网络营销，都在经济水平、文化习俗及自然地域方面有巨大差异。这种特性也决定了不同地区的消费者对车辆的需求存在的巨大的差距。

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第三，车辆产业链的发展带给的营销多样化。这儿有两类状况，一是车辆产业上中下游的各环节从材料到部品，从底盘到整车等方面的分工越来越细。市场的细分化和差别化也深入到整个产业链中。二是从车辆商务视角来看，重点业务从新车销售日益扩充到售后服务、二手车业务、精品销售、汽车金融和寿险业务。

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基于以上的四种状况，一汽马自达在营销方面采取相应的多样化和差别化的举措，我们现在的业务除了在新车销售和售后服务方面，同时在金融寿险、二手车业务和精品销售等方面也作了积极的拓展。不但为不同消费群体提供了多达9款车型的丰富的商品选择，并且针对不同车型的顾客，不同地区的顾客推出新颖需求的服务。例如边远地区的顾客，推出远程巡回服务，那样的“流动急诊”，解决了当地顾客汽车保养及通常修理不便的实际困难。同时因为车辆产业链的延展，一汽马自达在二手车和金融、保险方面的综合回报也得到同步的增强。 #

针对某些市场状况和业务方面的需求，一汽马自达在企业管理观念和营销观念方面还有一些奇特的主张。我们从公司创立的时侯，建立了“客户第一，经销商第二，厂商第三”的观念。把福特的先进观念本土化，并借此为根本的解决指导，为消费者提供更好的满足其需求的商品和服务。 #

你们晓得，变革开放以来我们不断的进行技术上的消化吸收，同时不断的减小零部件的国产化，而管理上的本土化也正还要我们非常关注。而现在美国市场上普遍存在的是重商品、拼价钱。这种现象我们想它不应当是车辆发展的永恒课题，因此我们在实际经营过程中结合经销商的实际状况，帮助你们更好的发展和提升市场的竞争力。组成营销竞争力的是商品力和营销力两个方面。商品力和营销力好比两个轮子，商品力是硬名气，营销力是软名气，他们还要互相匹配。市场的竞争力绝不单纯是借助商品力，营销力只是不可忽略的核心价值之一。明年我们在营销力中原先的七个部份的基础上提高服务能力的部份，扩充为八个部份——销售能力、服务能力、客户关系维系能力、资金运作能力、价值链拓展能力、企划能力、管理缓解能力以及公共关系维系能力。以上八个部份有人戏称为“天龙八部”，有这八部分，经销店想要增加营销能力能够晓得从哪方面做，同时为我们构建经销店的组织构架提供理论的基础。 #