展厅接待交流方式--客行为类型决策、需求评估

展馆接待交流形式58%35%7%肢体语言语音声调谈话内容我们一般用“欢迎光临”的时侯，有没有注意自己的语音语调和谈吐呢？客行为类型决策追随内向孤僻主导型剖析型社交型主导型：专断、自信、喜欢显摆剖析型：保留自己的意见，性格孤僻，客观社交型：性格活泼，喜欢攀谈，友好展馆接待顾客进店时祝福饮料攀谈客人进店时希望起码有人祝福一声顾客只会把时间交给关心她、有礼貌的专业销售顾问近与顾客之间的关系你就成功了一半留给顾客第一印象的机会只有一次?展馆接待客人在看车或攀谈时1.满足顾客的要求2.告诉顾客即将发生的事展馆接待客人离店时1.放下手中的其他事情悼念顾客，谢谢顾客光顾，欢迎上次再来2.提醒顾客带好随身物品（资料、名片）需求评估攀谈与提问聆听并收集客户信息总结与确认目标构建客户的信任感明晰客户的购车动机和需求需求评估省钱保值收益骄傲健康安全癖好地位需求冰山---了解顾客的真正需求需求评估提问的方法广泛搜集顾客的相关信息是哪些？如何？何时？何地？为什么？开放式提问确认顾客的购车信心封闭式提问是？不是？可以？不可以？需求评估1.顾客个人信息：姓名汽车销售流程培训，**，家庭住址，家庭成员，工作，爱好2.顾客购车信息：:订购者、决策者、影响者When:订购的时间Where:订购的地点、了解信息的渠道Why:主要需求：用途What:对比车型、感兴趣的配置How:订购形式：购车预需求评估您是第一次到我们店吗？8.您有同学开的我们这款车吗2.您住的地方过来应当还便捷吧？9.您比较关注车辆的什么方面呢？3.您的购车预算大约是多少呢？10.您是自己开还是家里4.您之前开的是哪些车呢？11.您是从事哪些行5.您平常喜欢出自驾游吗？6.您是喜欢掀背车还是三厢车呢?7.之前有没有在其他地方看过这款车型呢？需求评估注意事项1.擅于选择话题，从顾客感兴趣的话题入手，话题一定要深入2.有目的性的提问，挖掘顾客的潜在需求3.攀谈时要积极聆听，适时插入赞词4.有两位以上顾客攀谈时，要兼具所有的人5.不要对顾客喋喋不休，对顾客导致压迫感需求评估总结顾客需求---张大婶，通过刚才的攀谈，小王早已大约了解了您的购车需求，我简单的总结一下您看好吗？---此次购车，张大婶主要是献给母亲，便捷父亲接送小孩，主要考虑安全性和油耗，AT的，所有手续办妥在15万以内，您看是这样的吗？----张大婶，小王认为普拉多1.6AT挺适宜您的方位绕车及其注意事项二.FBE介绍法则三.客户异议处理方式目标选车介绍1.车头右后端45度：品牌历史、风格、外观、前脸、灯、保险杠2.底盘室：整体布局、发动机(动力油耗）、ABS+EBD+BA3.前旅客席前侧：侧面外形、安全性、悬挂、刹车、轮胎4.车尾前端：后部外形、行李箱空间、备胎5.后座：舒适性、内饰装饰、座椅空间灵活性6.驾驶席：仪表盘、各功能键性能方位绕车及其注意事项选车介绍1.背熟话术：话术要有组织，有亮点，背熟了能够灵活运用2.面带笑容3.开始的位置：从顾客感兴趣的地方开始4.顾客才是主角：与顾客交流，让顾客融入5.让顾客亲手操作选车介绍1.不要过于赞扬销售的汽车，或故意抹黑竞品，以免造成顾客的厌恶2.介绍时与顾客保持米左右的距离，不要太近，以手势引导顾客的眼神焦点，防止给顾客带来压迫感3.集中在汽车的主要功能亮点或顾客主要需求的方面进行介绍一定要注意哦！车介绍1.由整体到局部，由上至下，由左至右特点优点冲击（图象，图画，故事）我们来做个练习吧？二.FBE介绍法则销售流程培训顾问式销售的定义你心目中的成功人士？你想成为成功人士吗？销售是一份美好的工作目标：人因有目标而成功，明晰目标走下去，成功就是你！习惯：改变自己的坏习惯，打造积极地态度成功三要素：钱、人脉、经验假如你都做到了，那你就成功了?客户的期望值目标了解顾问式销售的含意提高成交率顾问式销售的定义哪些是销售？我是聪明的一休哥一.顾问式销售了解顾客的需求满足需求实现多赢忠实顾客顾问式销售的定义一.顾问式销售销售顾问式销售的定义一.顾问式销售厅接待需求剖析选车介绍试乘试驾报价成交异议处理传统式销售：开始20%的时间完善信心，剩余80%的时间谈价钱顾问式销售：80%的时间完善客户信心，20%的时间立案二.真实一刻：MOT潜在客户和现有客户感遭到你、产品、公司的印象，再结合你的产品质量，这样就形成了一个定格印象，按照这个印象，客户就有一个小小的决定是否订购你的产品。 #

为此，最终的订购与否就是基于这样一个个小小的定格印象而决定的。每一个定格的印象就是我们所说的关键时刻。只有良好的MOT在销售过程中的诠释，能够完成良好的销售！顾问式销售的定义小小时刻小小印象小小评价小小决定二.真实一刻：MOT三个关键的MOT接待开始时间的MOT顾问式销售的定义三.客户的期望值户预期真实体验感动满意沮丧顾问式销售的定义销售顾问应有的态度控制区影响区关心区我们能控制的：方法、专业知识、形象礼仪、服务、清洁?我们能影响的：顾客进店需求?我们能关心的：价钱、质量、颜色、顾问式销售的定义四.销售的三要素信心：品牌公司产品销售顾问需求：显性隐性订购力：销售九大流程充分打算展馆接待需求评估完美交售后跟踪潜客开发报价成交试乘试驾选车介绍异议处理潜客开发你要赚多少钱？你平均每一部车赚多少钱？（提成+装潢+保险+贷款）你要卖多少台车？（1/2）根据过往经验平均潜在客户开发的成交率是多少？本月为完成目标你须要开发多少潜在顾客？8.每月工作天数？9.所以每晚必须挖掘潜在顾客数是多少？潜客开发开发潜在顾客的目的积累顾客资源提高自身的销售方法提高销售业绩开发潜在顾客的方法来店、来电顾客资源同学或家庭成员修理保养顾客互联网客开发主动与人沟通要为自己的职业倍感自豪！告诉他人你的工作，每次送3张名片给他人，因为他的同学里可能有人会须要与老顾客保持联系，看她们是否须要再度订购和老顾客攀谈并解释她们的同学在晚餐时，在回去的aname=/a路上/B，在理发时?.和他人谈论你的工作给过去一礼拜刚才买了新车的顾客打电话。

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由于没人宁愿落后，她们的同学可能也正想有辆新车呢充分打算销售顾问的打算展车的打算展馆的打算假如你没有任何打算，那就打算着失败吧?..充分打算流程工作要点人员工具售顾问打算仪态仪表仪容工作心态销售知识销售工具销售主管销售顾销售工具夹咨询笔计本展车打算展车摆放的原则展车摆放的要求标准销售主管销售顾问展车检测表展馆的打算店前广场设施展馆正面设展馆内部打算销售主管销售顾问展馆检测表充分打算的流程：销售顾问的打算：充分打算的流程：销售顾问的打算：仪态仪表的打算无胡子、短趾甲，臼齿干净，口中不得有气味着统一制服，背心前襟须装入裤子中。制服干净，领结不得太松，宽度应盖过皮带扣衬衫亮光无尘土、搭配白色或黄色衣服外套口袋及外套口袋不可放置过多物品发型、头发清洁整齐、不得烫发仪态仪表的打算短发文雅古朴、梳理整齐，短发要用发簪夹好化浓妆，趾甲不宜过长并保持干净，不涂有颜色的趾甲油着规定做服，保持裤子干净整洁汽车销售流程培训，不穿奇装异服大衣宽度约在膝上分米，穿唇色短裤衬衫亮光无尘土，鞋底不宜过低衣服口袋或衬衫口袋不可放置过多物品分打算（一）销售顾问的打算销售知识的打算1.行业内知识车辆的发展历史，趋势，目前车辆行业的市场现况；国家及地方的新政品牌的发展历史，产品优势，卖点，技术指标竞品的优势劣势，攻守话术充分打算（一）销售顾问的准销售知识的打算2.跨行业知识主要顾客群体的行业知主要顾客群体所在地区的背景，地理特点，习俗习惯关注地区或国家新闻，经济，体育，娱乐等信息关注其他国家新闻，如：金融，教育，时政充分打算（一）销售顾问的打算售工具的打算：名片、名片夹、公司简介、产品宣传单页、计算器、笔纸礼品、订书机、公司得奖证明、产品得奖证明，各地区销售数据，各地的服务网路清单，成功签署的订单其他业务相关的充分打算（一）销售顾问的打算销售夹制做规范：品牌形象上牌手续费用精品装潢报价单客人正面评价公司形象贷款流程和费用产品正面宣传优质订单自我形象保险费用竞品负面报导订单协议产品资料试乘试驾调查表标准报价单（盖私章）竞品资料交车相片充分打算（二）展车的打算---展车摆放的原则对正在进行促销和广告的主力车型，摆放在主展车位置车型的选择囊括品牌所有的各个不同层次的产品展车的颜色、数量、款式及车 #