业务员培训教程之一:拉广告的细节

广告业务员培训资料业务员培训教程之一:拉广告的细节拉广告赞助是一个特种行业,也是一种充溢挑战的职业。其实,一行有一行的猫腻,不同的行业、不同的项目拉广告的说法是不同的,但我觉得套路是一样的,只要你们把握上面的真谛,读懂了这“迷踪拳”里的一招一式广告业务员培训,你们能够在自己的行业中举一反三,触类旁通,无往而不胜。我不晓得你们发觉没有,如今靠拉广告赞助生存的行业非常多,多如牛毛,越来越多。譬如说,广告公司、新闻媒体、咨询企划、教育培训、各类演艺公司、影视公司、体育赛事以及各类搞活动的文化公司等。那么多公司为何能生存,她们靠哪些生存?一句话,就是靠拉广告赞助。拉广告难,但一定有奥妙哪些是拉广告赞助?就是以某个活动为支点,以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为方式,从企业获得资金、实物支持,之后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为。目前,拉广告赞助的市场十分大,发展速率十分快,靠这行为生的人也非常多。全省不说,光在上海,这个行业天天在下降,人员天天在膨胀。每天都有几部影视剧上映,有无数大会、活动在举办,有无数培训在举行。有如此多的活动要举办,就要拉广告赞助,就要找承办、协办、冠名单位。 #

要拉广告赞助,就要有业务员。会拉的吃香喝辣,买车买房的比比皆是;不会拉的,就混不下去。所以,这个行业也是个淘汰率很高的行业,每晚开的关的也好多。由于这个行业起点低、进入容易、发展很快、从业人员普遍缺少经验,天天像个无头苍蝇,四处瞎碰乱撞满天飞,既浪费自己的时间和精力,也影响干扰企业的工作。所以,有的影响业界的形象,有的在报纸上打上“广告勿扰”,有的单位大肆打出“三防”——“防火防盗、防拉广告”。1拉广告赞助是门高明的艺术,涉及推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域,上面奥妙无穷。拉广告赞助与推销不同。推销,推的是你们看得见摸得着的产品。推保险,也是个你们普遍认同的概念。而拉广告赞助,哪些也没有,借给他人的只是一个方案,一个操作者造的梦;第二,两者对象不同。通常推销员,面对的是通常层次的人,是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告赞助面对的人,一是高手,一是成功的人,像企业的老板和部门总监。假如你没有过硬工夫,没有较强的公关能力、沟通能力、行销能力、心理素养,想让对方心甘甘愿地拿钱给你,是很难的。这儿饱含了学问智慧,是一门比推销更难的艺术。

#

可以说,学会了拉广告赞助的艺术,就学会了拉其它所有业务的艺术。业务员培训教程之二:不打无打算之仗:如何战前打算一、为什么要进行充分打算在操作项目之前,我们不要忙着去拉广告赞助,有一项特别重要的工作要注意,哪些工作?打算工作。谈起打算,好多人会不以为然,我晓得。而且好多人并没有做到。我们有些人没有打算好,或则根本没有打算,就匆忙上阵,结果是找一个就死一个,找二个就死一双,找一串就死一片,被碰得头破血流,败下阵来。为何会这样?就是没有打算好。好的打算就是成功的开始,结果不好就是打算不好。拉广告赞助的打算工作十分重要。做任何事情打算工作都十分重要。好多人拉的疗效不好、结果不好,就是由于打算得不好。有的时侯,我和我的助手出去谈业务,在回去的路上助手都会对我说:张老师,明天你如何反映这么快?刚刚哪个问题,倘若换成我,我真的会措手不及,不知如何回答。我告诉他:并不是我比你聪明、比你反映快,而是我打算得比你充分。在拜访前,我对这个顾客的情况作了全面调查,进行了认真的研究,假如你真正打算好了,你在台面上能够从容不迫,对答如流,就不会丢三拉四、手忙脚乱。在操作过程中,你还会降低好多麻烦、节省好多时间。 #

“磨刀不误砍柴功!”这句话请你们一定要记住。这么,我们拉广告赞助究竟打算哪些,从哪些地方打算呢?二、准备一份充足的名录作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的,也是十分重要的。假如想成为一名金牌业务员,把握大量的名录更是不可少的。我发觉这些拉不到广告的业务员都有一个弊病:就是潜在顾客不多。而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告,拉到赞助,首先就是由于她们把握了大量的潜在顾客的名单。谁拥有了终端顾客,谁就拥有了财富。“人脉就是钱脉,资源就是财源”,这是目前超市上最流行的一句话。有些业务员手里为何没有顾客?一方面是由于业务员懒,不乐意去开发;另一方面是由于他不晓得如何去开发,平常没有做好这方面的搜集整理工作。可想而知,一个业务员手上没有一个顾客,你要想拉到广告或赞助,要想把公司的业务做起来,简直是天方夜谭,这就叫“巧妇难为无米之炊”!所以开发顾客的工作是重中之重,它和磋商、签约不相上下。你只有找到顾客,能够有用武之地,才有发挥的场所。这么,怎么找寻、开发顾客?(一)你的顾客在那里首先,要晓得,你的目标市场是哪些、你的顾客范围是哪些,怎么找寻到这种顾客?例如,A级、B级、C级……你要在本子上把他列下来,重点的先做,把80%的时间用在A级顾客上。

例如说:我过去在某法治报拉赞助、拉广告、做专题,我的顾客就是:公检法单位,有钱的单位,常常打广告、想出名的单位,搞得不太好出过问题的单位,与“法”挂得上钩的单位,乐意跟记者交同学的老总、私营企业等。你的顾客在那里呢?请你好好地想一想。(二)找寻顾客的方式其次,当你明晰了业务的方向、范围以后,就要晓得通过哪些样的方式途径找寻那些顾客。现介绍几种常用的方式:1、查阅各类汇编资料。这种汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等。统计资料,是指国家有关部门的统计调查报告、行业商会或则主管部门在报刊里面刊载的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。名录资料,是指各类顾客名录(包括现有顾客、旧顾客、失去的顾客)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。2、查找广告黄页。3、到图书馆查阅行业出版物。4、上网查找。互联网是个信息的聚宝盆,里面有你所须要的全部信息,尤其是一些比较大的企业,你须要的有关信息在她们的网页上都能找到。查到的信息是否对口,关键在于你输入的搜索关键词。例如说,如今我要搞一个广告人员的培训,我的顾客在那里?其中一个方面就是广告公司。 #

这么,怎么找寻她们呢?我就上网点击“北京广告公司”,立刻就可以在网上查到上海所有广告公司的名单以及相关资料……然后,我把里面的名称、地址、电话、联系人等复制粘贴在一个文件上,之后复印下来。上网可以宽广你的眼界,你一定要擅于使用它,把它用好用活用足。5、注意搜集各类媒体上的广告报导。常常在媒体上登广告、做报导的单位,说明她们都有做广告、扩大著名度的需求,或则说明她们企业的经济效益比较好。一些地方或则行业性的报纸刊物、电视媒体,还有路牌广告,里面都有大量的信息和资料。平常要注意搜集,有的可以剪贴出来,有的要及时地记录出来,包括企业的地址、电话,以及你当时想到的一些要点和感受,都要把它记出来,“好记性不如烂笔杆”。6、通过亲朋好友、同学、同事介绍。假如才能通过一些有实权单位的同事介绍,那就更好。例如,工商税务、公检法等部门的同学,一些单位的二把手或部门头头等,通过她们的介绍,你可以结识一些中级顾客。因为我们拉广告赞助,绝大多数是与单位的领导打交道。有关系有面子会胜于一个私章;有时,他的上级领导一出面,可以胜于你的千言万语广告业务员培训,可以免去你好多的周折和程序,但是对方更容易信任你、接近你,使你的业务成功性更大。

对这点,我要提个醒:对帮忙的人,你要给他人相应的慰籍。其实同学帮忙是出自友情,但我们要学会感恩,成功的人,都是擅于感恩的人!7、到专门卖名录的机构去买。8、名录互换。一些名录你用了多次,你的这个名录就基本没有哪些价值了,但他人领到你这个名录就是新的,不影响哪些。所以,你可以与其他公司的业务员互换名录。9、快速构建人脉的方式——出席各类大会。各行各业举行的大会好多,如各类研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会,各类活动等,非常是一些精英人才的大中型派对。其实,但凡已获得的大小大会(活动)信息都不要放过,要珍视这样的机会,要千方百计去出席。由于大会期间人群集中,各类层次、各个领域的人你都有可能认识。这样,你还能在比较短的时间内,快速地构建起大量的人脉关系,构建起一些高层的、各个行业的人脉关系。不但这么,能够充分借助这样的机会,获得各方面的资讯和信息,同时还可以增强自己的社会著名度。有人将参加各类大会称之为“泡会”,不免有其贬意,但从另一方面看,“泡会”确实是一个最省钱、最快速、最有效地获取潜在顾客关系的好办法。有一点要注意:在会上收到名片后,要常常联系。有句话称作:“联系联系,有联才有戏。”这个“戏”,就是维系。有维系,都会有信息;有信息,都会有结果、就有“戏”。这样,关系才会越来越了解、越来越熟悉、越来越好,还会有后续资源。不“联”就没戏,例如对方换了手机号、搬了工作地点、调换了工作单位,联系不上,就断了联系。(三)怎样了解你的顾客1、了解顾客哪些?在你要接触顾客之前,你一定要对对方的情况有所了解。