具备哪些特质或能力的人能做好销售？

哪些样的人适宜做销售（哪些样的人适宜做销售工作） #

在回答这个问题之前，首先要再次定义一下这个问题。 #

由于适宜这个词，代表的是主观发觉，而不是一种客观标准。

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如同找对象时最怕看到对方说什么样的人适合做销售，我对另一半也没啥要求，适于就行了； #

这些常常最难找，反倒不如某些说我希望对方有车有房无借钱，那样清晰的条件常常更有效率。 #

这个问题精确的描述应当是那样：

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哪些样的人能做好销售？ #

或则是那样：

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具有这些特质或何种能力，能做好销售？

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再深入思考一下就是：

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具有这些特质或能力的人能做好销售，或则说虽然现在还不是，但有潜力成为优秀的销售？ #

销售这个职业的特性是何种呢？ #

1.需求量大，从业数量多；

各行各业，大到卖军火鱼雷，小到街边卖红茶蛋，做销售或则与销售沾边的工作非常多；

2.门坎低，但上限高； #

做销售不像这些职业对文凭、年龄要求这么严，出席一次寿险公司的会议就晓得了；

绝大多数老总的第一份工作都是干销售的，销售这个职业有着几乎是无限的房顶； #

3.人人都该懂一点销售；

严苛意义上来说，虽然每位人的副业都是销售。

艺人卖人设、职业主管人卖智慧、一线职工卖体力······

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把握一些销售方法，一定会对自己的工作和生活有所帮助。

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② #

回到本文主题：具有这些特质或能力的人能做好销售，或则说虽然现在还不是，但有潜力成为优秀的销售？

常见的回答是那样的，随意举出几个：

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1.性格开朗；

2.有顾客资源； #

3.擅于搞关系；

4.懂产品；

5.能吃苦； #

6.能放下边子肯牺牲； #

这种回答对不对呢？

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都有一定道理，但都不够精确。 #

如同前三年我在一家公司招销售时，那时公司一位高管开玩笑说：“我来做销售吧，我性格如此内向，跟一些顾客超高层关系又挺好，还熟悉产品，肯定能做好啊！”

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我认真回答说：“不，你不适宜！成因有三点：第一，做销售光跟顾客抓好关系还不够，还得能放下边子，跟顾客“要生意”；第二，做销售总有失手的时侯，虽然跟顾客关系好的也不止我们一家，你得就能“受磨难”；第三，做销售不是签完单就完事儿了（至少当初公司不是），后期跟进、问题处理、关系维护一大堆事儿，还须要你“有耐心”；你仍然都是做职能岗位的，那么多年职业习惯早已产生，这三点会很难适应。”

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表面上看，有些人具有挺好的特质，但就是不适宜做销售。 #

如同有些大公司每年还会去名校招一批管培生（不是给东哥调后视镜这种），这种管培生一般要进行半年到一年的挂职，第一个挂职的岗位通常是销售，常常巨大一部份人这时侯才会流失了。 #

为何某些情商智商双高也不缺企业见习经历的管培生会做不好销售工作？

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或许是拉不下边子造访顾客，或许是受不住业绩压力什么样的人适合做销售，也或许是耐不下心处理繁杂的细节。 #

其实，一个人是否能做好销售，绝不能光看表面的特质或能力。 #

③

这么，究竟是什么诱因决定了一个销售人员是优秀还是乏味？

按照这种年对销售人员的笔试和跟踪观察，我小结了成为一个优秀销售的关键十项特质和能力，如右图： #

留意：以上十项特质和能力，是一个通用的销售岗位胜任力模型。 #

详细应用时需要考虑很多： #

1.详细到行业：每位行业都有各自的特性，例如做政府或国企生意的，搞关系的能力很重要；快消行业，能吃苦抗拉能力很重要；外贸行业，悉心能坐得住很重要；

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2.详细到企业：要考虑企业发展阶段和销售新政对销售的要求，是开发为主还是维护为主亦或二者并重；销售玩法对销售人员的特质有哪些特殊要求，例如是要求有狼性还是服务意识最重要；其实也有企业文化管理者个人偏好等诱因；

最后，了解了这十项特质和能力，能够辨别一个人是不是好销售了吗？ #

不能，有三个限制诱因：

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1.晓得这十点还不够，实际应用中，还要对每一项胜任能力，分辨出明晰的层级（一般是3-4级），确立具体的说明（每一级的表现是何种）；构建起口试问题库和判别标准（问这些问题和如何辨识）； #

这部份不具体展开了，属于HR专业范畴了，非HR不须要了解如此多；

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2.要对笔试的人之前从事的行业有一定了解，这是辨别的基础； #

假如你非但对他人从事的行业一窍不通，就很难分辨对方回答的真实性，更别说辨别能力了； #

3.既要勤于人员配置，需要勇于试错；

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大多数销售人员都有鲜明的特征和习惯，但是一般工作越久越难改变。

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例如有的人是“关系型”，靠亲和力强擅于跟顾客构建良好关系拿单子；有的人是“勤恳型”，靠勤勤勉恳为顾客服务博得信任； #

一个人能够成为优秀的销售，最终决定诱因是个人的特质和能力，但也跟其所处环境有巨大关系，这还要依据人员特性和企业实际合理的配置。

例如一个人擅于开发顾客，就不要让他处理繁杂的后期维护；一个人做惯了快消行业靠勤奋吃苦做业绩，就不要让他去如硬件行业开发大顾客。 #

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