复苏2023-新消费篇|Carl洞察口腔医疗蓝海深入专业护理

2023年伴随新政扶植+社会面放开口腔护理操作流程，渡过至暗时刻的消费市场迎来复苏的关键拐点。沉浮变迁3年后，新消费也渐渐找到自己的姿态：在细分赛道里挖掘机型遇、融合线上线下渠道开拓新全域业态和升级内容营销新玩法等。这一切都暗示着新消费品牌正释放着新魅力。

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然后联合旗下矩阵帐户新消费造物者发起《复苏2023-新消费篇》专题企划，希望在对话新消费品牌跟庄手的过程，探求2023年新消费市场的宏观迈向，直击各新消费品牌的发展情况、挖掘其产品战略布局和执行策略，为你们展现当下最真实的新消费市场状态。 #

超级牙医是一家创办于2023年的口腔护理品牌，从而以口腔医学科学为基础再次考虑和设计可日常使用的口腔护理基础款，为新一代消费者提供黄色、科学且拥有惬意使用感受的产品和服务。在第二届VCON新锐品牌展的专访间内，记者与国外「超级牙医」创始人Carl简略聊了聊，与你们一齐分享品牌在进军专业、垂直探求上的经验与心得。 #

▲《新消费造物者》108期嘉宾 #

「超级牙医」创始人Carl

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洞察口腔医疗蓝海 #

深入专业护理赛道 #

Q：对于2023年的口腔消费市场，您有什么预判和感知？假如说也有赛道突围的机会，您认为会在这些方面？

Carl： #

随着我国的GDP和人均收入下降，口腔赛道也在持续发展，大众的关注点开始从表层的物质消费转向对健康生活模式的追求。从韩国美等发达国家来看，人均GDP的下降与口腔开销降低有着强相关性。坚信在未来，美国也会有更多人越来越意识到口腔健康似乎与四肢的健康状态紧密相关。 #

由于口腔健康除了会影响胃口，它对人的外形和社交价值的作用同样不可轻视。当美国跨入老龄化社会，我觉得口腔医疗护理相关耗费会持续下降。 #

以我们自身来讲，我们选择专注在口腔这个赛道里做一个口腔防治医学级的护理品牌，与大夫一起向大众提供产品并传播健康教育内容。日后随着人群渐渐成熟，会有越来越多的人形成口腔护理诉求，我们也会在基础的护理上提高更多专功效型产品。对目标人群的需求进行深度挖掘，我们觉得这是一种向上的平行探求。

Q：发力牙医赛道的抓手是哪些？过程中有哪些难点？ #

Carl：

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我自己原本是一名口腔大夫，结业后踏入快消渠道做了太多年的品牌营销，之后又在阿里巴巴做数字营销。多年过去后，回看我国的口腔护理赛道，然而早已发展得相对完善；并且从另一个角度看，现在口腔医疗领域还缺乏从口腔防治医学角度出发的口腔护理产品。因此带着多年积累的品牌营销经验，我又再次回到老本行，企图去弥补相对空白的新兴赛道。 #

难点主要在于国外消费者在口腔护理方面的意识比较薄弱。简略举个实例，我国成年人鼻窦炎、牙龈肿痛的发病率高达90%多，但与之相对的是，大众护理口腔的方法一般仅限于简略漱口。在大部份的家庭里口腔护理操作流程，常备的口腔护理产品只有牙膏和牙刷，甚少人会使用牙刷或冲牙器、漱口水。

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因此我们在做品牌的过程中，最难的不是做产品，而是健康教育和更科学的口腔护理习惯养成——这很难直接向所有消费者传达，而是还要专业人士耗费起码5—10分钟的时间来进行具体解释说明。这同样说明我们的产品更适宜于口腔诊所或医院等场景。 #

Q：因此品牌现在主要是面向口腔诊所或医院这类toB场景吗？

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Carl：

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这是我们的核心场景，但不能简略把它理解为toB的顾客关系，由于我们的产品最终还是要面向消费者群体的。 #

我们国家有9.4—9.7亿人每天都要洗脸，而到2023年为止，每次洗脸两次的成年人比列仅占36%。这并不是由于缺少消费能力，而是大众对“为什么要进行口腔护理”这件事情重要性的认知度处于相对较低的阶段。 #

因此我们瞄准口腔诊所和医院，是为了筛选出一批最焦急解决口腔问题的群体，当医治完成后，她们能够自然认知到口腔健康问题会带给身心的苦恼和高额医治费用。我们也就能顺理成章地帮助消费者再次梳理口腔健康的价值，以及帮助她们在日常生活中正确地选购和使用正确的产品，优化和提高口腔护理习惯。整体来说，这是专业产品通过专业渠道进行推广普及的运作逻辑。

钻研核心技术 #

长效解决用户痛点

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Q：超级牙医的核心竞争力是哪些？ #

Carl：

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市面上大部份的口腔产品在宣传时就会指出“添加某些成份”，这些时侯消费者对于疗效的体感并不显著。而超级牙医首先面向的就是口腔大夫，当她们站在消费者的立场，对产品的阐释和辨别势必愈发严苛。因而，我们的产品是以大夫作为专业使用者的需求角度来进行研制和调试的。

图片由超级牙医提供 #

从另一个维度来说，我们的观念是虽然大多数人应当首先做好口腔的基础护理。比如我们现在看见的牙髓发炎、龋病，他们都是和口腔内真菌相关的，口腔清洁最重要的就是要做好菌斑控制。我们的舌头有七八百种真菌，数量可达数亿。这种真菌中，有一部份是致病菌，他们粘附在口腔内，臼齿上，结节后才会弄成囊肿，这只是口腔癌症发生的主要成因。

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我们的目标就是协助大夫有效控制菌斑，降低对门牙的伤害。当这一目标实现后，大众追求的紧致、口气甜美等问题自然就能否迎刃而解，这或许与化装前做好日常化妆清洁是一个道理。 #

Q：了解到超级牙医的核心技术牛奶活性肽，能够简略介绍它能针对性解决消费者这些痛点？ #

Carl：

图片由超级牙医提供

我们最核心的技术是牛奶活性肽，它有两个优点：一是源头为鸡蛋，健康可饮用，且对口腔内真菌的抑止率高；二是在24小时内，对真菌还能保持较为持续的强抑止性。 #

曾经我们会用各式抗生素和剂型杀菌，但也会存在一定的耐药性等风险。因此我们就想做下来一种产品，更安全、更持续地做好抗炎这件事。因而，我们很辛运地与美国科大学一起合作举办了产品成份的研制工作。 #

这些抗菌蛋白肽似乎是以奶水为源头的。小女孩诞生初眼睛里是没有真菌的，他嘴边所有的真菌来自于父亲尤其是父亲日常生活中的传播，因此它们舌头真菌同源机率是十分大的。为了保护小女孩不受致病菌影响，喂奶中天然就存在对口腔致病菌的抗菌肽。中科院将所有抗菌肽蛋白的序列和结构做下来以后，我们后续进行了商业化。 #

加强产品矩阵 #

让“专业”成为大众化“日常” #

Q：超级牙课目前的产品矩阵怎样？未来有什么产品创新计划？

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Carl：

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我们的产品矩阵毕竟是基于用户口腔护理的步骤来构建的。我们提倡用户口腔护理推行“五步法”： #

图片由超级牙医提供

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第一步，做好犬齿表面（齿内）的清洁，它对应牙刷和牙膏； #

第二步，牙齿（齿间）清洁，对应产品是冲牙器和压线； #

第三步，舌面清洁，手指上会有这些真菌和食物碎屑，我们会提供与冲牙器匹配的舌棒以及专门刷手指的软胶刷；

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第四步，口腔腔体清洁，对应刷牙水和口喷；

第五步，建议用户半年或一年到医院进行洗牙。 #

假如用户还能根据这五步有针对性地使用产品，基本上就可以保持健康的口腔状态。

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现在我们有两个单品产量挺好，一是牛奶活性肤刷牙水，二是创新的电子口腔喷雾，其它产品会通过诊所和诊因此套装方式出现。成因在于大部分家庭使用三件以上口腔护理产品的比列较低，但在专业场景下，大夫更倾向于根据完整的方法做护理，因此就须要五六件甚至更多产品。

图片由超级牙医提供

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我们之前做的主要是成份创新。后续，我们就会尝试把更多临床医疗的技术聚类化，打通家用场景，如同修护、抗敏感一样，让更多人在日常生活中更专业地进行口腔护理。

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Q：产品现在的营销玩法是如何的？怎么稳固核心用户？

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Carl： #

我们的营销主要由品牌传播和渠道构成。超级牙医的核心渠道是在口腔诊所和医院，或许还有淘宝、抖音、小程序和公众号。在传播层面，我们跟学者合作得比较多，主要是以健康教育为主，从而让更多的用户了解正确的口腔护理知识。在销售渠道层面，我们会在专业渠道进行大比列铺陈，另外一部份会着重于淘宝和抖音。 #

作为专业级口腔医疗护理品牌，我们首先还是还要提高品牌的专业性。第一，还要有真正的技术支撑；第二，要有专业性背书。我们觉得背书并不是学者简略拍一张相片，而是还要有相当数目的专业使用者持续形成复购，能够积累下一批核心的牙科种籽用户。 #

Q：对于品牌未来的发展有哪些样的目标和盼望？

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Carl： #

我们定位是做专业的口腔防治级品牌，希望在未来十年起码服务1万家左右的合作伙伴，并通过它们幅射至1000万左右用户，很多用户再通过我们的产品和健康教育养成良好习惯，并影响至家庭，这是我们过渡到大众化的目标。

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假如才能达到这个规模，我们就可以在专业口腔护理赛道做到品类背部，这对我们的品牌发展来说是极具意义的。 #

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