开发新客户的途径是什么？如何做好销售？

医药招商工作小结 #

一、开发新顾客的途径： #

1.通过媒体广告寻求代理商，如：美国医药报、医药经济报、东方医药商情网等招商网等 #

2.通过当地的商业公司进行寻求，一些代理协会选择在某些商业公司过票

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3.一些老顾客的介绍，这是一个最有效的途径 #

4.货运公司，这些企业通过货运公司发货，从中能找到这些有用的信息 #

5.药交会，疗效不是挺好

二、电话开发顾客 #

1.打电话前要做的打算工作有：顾客信息、中标结果、产品信息等

2.选择合适的时间拨通电话，通常是下午九点到十一点半，晚上两点半到五点，尽量避免周六晚上和周六上午 #

3.首次通话必需要了解顾客的基本信息包括：经销商的操作区域、现在代理的品种、对我们公司有意向的品种、操作方法是纯销还是分销、临床的数量等 #

4.在适当的时侯选择碰面，碰面的时侯首先要重视个人形象，再者要打算好相关资料。

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5.在面对面谈话时，要传达我们公司的规模及现况，目标产品的卖点医药招商流程，保证金新政及市场保护，公司其他产品的信息也可以做以基本介绍，侧面了解顾客的资金、信誉、市场能力等状况，也可以侧面了解竞争对手的状况 #

6.经过第一轮的造访后，对顾客做出小结和剖析，于是对有明晰意向的顾客进行二次造访 #

三、老顾客的关系维护

对于维护和老顾客的关系通常都是面对面的造访，以表示对其的注重。

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1.出发前，先电话通告经销商，希望对方能安排时间会面；对某些非常熟悉的顾客，也可以忽然造访，有的时侯很有或许会有以外的收获

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2.在造访的过程中，尽量以同学的身分进行勾通，这么比较容易接近和交往。

3.虽然不能忘了造访的主要目的，了解最近内的市场状况和发展情势医药招商流程，最近的销售状况，产品在当地各个诊所的量怎样，对目标产品的预计产量是多少，现在销售过程中存在的问题 #

4.造访结束后，作出小结和剖析，尽量帮助顾客解决力所能及的市场问题，如：有些顾客收据找不到合适的公司过，我们可以帮助提供有用的信息。

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四、有关招标的一点认识

投标是指由投标人发出投标公告或通告，约请潜在的招标商进行招标，最后由投标人通过对各招标人所提供的产品的品质、价格、交货时限和该招标人的技术水平、财务情况等诱因进行综合比较，确定其中最佳的招标人为中标人，并与之最终签署协议的过程。在这些交易中，对于采购单位来说，它们进行的是业务投标，对于我们来说进行的业务是招标。 #

在投标过程中，我们的主要工作是： #

1.信息的收集。

收集信息的途径有：药监网、中国医药联盟医药投标网、医药报纸、客户咨询、同行之间的勾通等。收集的内容有：投标区域（省标、市标、部队诊所、招标品种范围、招标中介公司名称及网址等），把握各时段的投标时间：发布时间、购买标书时间、递交投标资料截止的时间、报价时间、审核投标资料时间、公布售价时间、公布中标品种和价钱的时间、医院确标和采购的计划时间、开始执行的时间以及执行的期限。 #

2.选择招标医药公司和代理商 #

选择招标医药公司的标准：选择在当地有一定的影响力、综合势力强、政府扶植单位、医院投标办关系好、代理商认可、具有配送能力强的医药商业作为最佳的招标单位，并推行档案。 #

选择代理商的标准：最主要的是应当对我公司的品种有浓烈的兴趣，有自己的临床推广队伍，资金雄厚，诊所、招标办关系好，开发能力强，能根据公司的销售新政执行，专业性强的代理商并确立档案。

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